انتخاب یک تامین کننده مناسب چیزی فراتر از اسکن لیستی از قیمت هاست. گزینه شما به فاکتور های زیادی مثل ارزش گذاری مالی، کیفیت، قابلیت اطمینان و خدمات بستگی دارد. اینکه چطور شما این فاکتور ها را وزن دهی و اولویت دهی می کنید به استراتژی ها و اولویت های کسب و کار شما بستگی دارد
یک روش استراتژیک برای انتخاب تامین کنندگان همچنین به شما کمک می کند تا دریابید که چطور مشتریان بالقوه شما، تصمیمات خرید خود را وزن دهی می کنند .این مقاله یک روش قدم به قدم معرفی می کند که با پیروی از آن می توانید تصمیماتی درست در مورد انتخاب تامین کنندگان خود در آلمان اخذ کنید. این دستور العمل به شما کمک می کند که موارد زیر را تعیین کنید:
تفکر استراتژیک هنگام انتخاب تامین کنندگان
موثر ترین تامین کنندگان آنهایی هستند که کالاها یا خدماتی را عرضه می کنند که با نیازهای کسب و کار شما کاملا انطباق داشته باشد یا حتی فراتر از آن هم برود. بنابرین اولین قدم در جستجوی بهترین تامین کننده، آگاهی کامل از نیازهای بیزینسی خود به این معنی است که به واقع شما از خرید آن محصول چه دستاوردی برای کسب و کار خود خواهید داشت تا اینکه صرفا محصولی خریده باشید که تامین کنندگان آلمانی می خواهند آن را به شما بفروشند.
برای مثال اگر می خواهید زمان سرویس دهی به مشتریان خود را کاهش دهید، مسلما تامین کنندگانی که به شما خدمات سریع تری می دهند باید برای شما ارزش بیشتری نسبت به ان دسته از تامین کنندگانی داشته باشند که صرفا از جنبه قیمت با سایر رقبا قابل رقابت هستند.
بازی اعداد: همیشه بررسی اینکه شما واقعا به چه تعداد تامین کننده در آلمان احتیاج دارید خروجی ارزشمندی برای شما دارد. خرید از گروه هدفی از تامین کنندگان که با دقت انتخاب شده اند می تواند منافع زیادی به شرح زیر داشته باشد:
- کنترل تامین کنندگان آسان تر خواهد بود.
- کسب و کار شما برای تامین کنندگانتان اهمیت بیشتری پیدا خواهد کرد.
- ممکن است قرارداد هایی ببندید که به شما مزیت رقابتی بدهد.
در مورد آخر برای مثال وقتی تامین کنندگان شما به تعداد خاصی محدود شود، حجم خرید شما از آنها هم طبیعتا بیشترخواهد شد. در این حالت تامین کنندگان شما مشتاق هستند برای تامین نیازهای بیزینسی شما در شرایط خاص (مثلا وقتی مشتری فوری یا خاصی دارید) بیشتر از حد انتظار و احتیاج شما هم عمل کنند.
از طرفی دیگر داشتن چندین گزینه از تامین کنندگان (نه فقط یک تامین کننده) نیز بسیار مهم است. خرید از تنها یک تامین کننده می تواند برای شما بسیار خطرناک باشد. اگر این تامین کننده در وسط کار شما را تنها بگذارد یا ورشکست شود چه اتفاقی برای تجارت و کسب و کار شما خواهد افتاد؟
به طور یکسان خرید انحصاری در ضمن اینکه می تواند باعث تشویق بعضی از تامین کنندگان برای عرضه خدمات کیفی تری به شما شود از طرف دیگر می تواند باعث از خود راضی شدن آنها برای پایین آوردن استاندارد های خود نیز باشد. برای همین بسیار مهم است که شما به یک ترکیب بهینه از تعداد تامین کنندگان کیفی آلمانی یا اروپایی برای محصولات خود در بازار هدفتان دست یابید.
چه چیزی را باید در یک تامین کننده در آلمان جستجو کرد؟
شناسایی تامین کنندگان بالقوه
شما میتوانید تامین کنندگان خود را از طریق مجاری مختلفی پیدا نمایید. همیشه توصیه می شود که لیست کوتاهی از تامین کنندگان ممکن را از طریق ترکیبی از منابع مختلف برای خود درست نمایید تا بتوانید حق انتخاب بیشتری داشته باشید . از دوستان یا آشنایان کاری خود استعلام بگیرید. همچنین همیشه می توان ارزیابی صادقانه ای از نقاط ضعف و قوت یک تامین کننده به کمک اطلاعات فردی داشت که قبلا از آن خدمات یا محصولات استفاده کرده است.
دایرکتوری ها: چنانچه به دنبال تامین کننده ای در ناحیه خود در آلمان می باشید همیشه صفحه ها ی زرد (Gelbe Seiten) میتوانید گزینه مناسبی برای شما باشند.
انجمن های صنفی: چنانچه نیاز شما محدود به تجارت یا صنعت خاصی می شود همیشه انجمن های صنفی می توا نند شما را به تامین کنندگان مطلوب متصل نمایند.
مشاوران تجاری: سازمان های بومی پشتیبانی طرح های تجاری مانند اتاق های بازرگانی در هر شهر معمولا می توانند شما را در مسیر دست یابی به تامین کننده مناسب یاری رسانند. همچنین شما میتوانید با گروه ما در مورد تامین محصولات مورد نیاز خود در آلمان تماس بگیرید
نمایشگاه ها: نمایشگاه ها همیشه فرصت مناسبی هستند که شما بتوانید با تعداد دلخواهی از تامین کنندگان و نمایندگانشان مذاکره نمایید. قبل از اینکه به نمایشگاهی در آلمان بروید بهتر است چک کنید که آیا موضوع نمایشگاه با هدف کاری شما همخوانی دارد یا خیر.
اینجا و اینجا می توانید به لیستی از نمایشگاه های آلمان در ماه های آینده دسترسی داشته باشید .
مجله های تجاری: مجله های تجاری ویژگی های تامین کنندگان بالقوه شما را تبلیغ می کنند. برای اطلاعات بیشتر در مورد مجله های تجاری می توانید به این لینک مراجعه نمایید.
تهیه فهرست کوتاهی از تامین کنندگان
به محض اینکه شما ایده مشخصی از آنچه که می خواهید بخرید پیدا کردید و تعدادی تامین کننده را در آلمان شناسایی و رصد نمودید می توانید فهرست کوتاهی از تامین کنندگان آلمانی که می توانند نیازهای شما را تامین کنند تهیه کنید.
در هنگام وارد کردن شرکت های آلمانی در این لیست و در نظر گرفتن آنها به عنوان تامین کنندگان اصلی کسب و کار تجاری خود باید سوال های زیر را از خود بپرسید:
- آیا این تامین کنندگان می توانند آنچه را که به واقع میخواهید و دقیقا در زمانی که انتظار دارید تامین کنند؟
- آیا آنها ازامنیت مالی برخوردار هستند؟
- چه مدت هست تاسیس شده اند و سابقه کار آنها چقدر است؟
- آیا کسی را می شناسید که از محصولات آنها قبلا استفاده کرده باشد و یا بتواند آنها را به شما توصیه کند؟
- آیا آنها در لیست تایید شده تامین کنندگان در انجمن های صنفی یا دولت وجود دارند؟
به خوبی در مورد سوالات بالا تحقیق کنید و سعی کنید که لیست شما از ۴ یا ۵ تامین کننده تجاوز نکند . مسلما رجوع شما به این تامین کنندگان در حالی که قادر به تامین درست نیاز شما نباشند جز اتلاف وقت و انرژی برای شما عایدی دیگر ندارد.
انتخاب تامین کننده نهایی
چنانچه به یک لیست کوتاه کاربردی دست یافتید می توانید با تامین کنندگان بالقوه ارتباط برقرار کنید و درخواست مظنه قیمت و چنانچه مقدور باشد در خواست نمونه نمایید. همیشه توصیه می شود که خلاصه ای از آنچه نیاز دارید، دفعات مورد نیاز و سطوح همکاری متقابل مورد نظرتان را برای آنها بفرستید.
مظنه قیمت بگیرید: همیشه توصیه می شود که از تامین کننده خود قیمت مقطوع برای یک بازه زمانی مشخص مثلا برای سه ماه آینده را به صورت مکتوب دریافت نمایید. همچنین می توانید درخواست تخفیف برای قرارداد های بلند مدت یا با حجم خرید بالا نمایید.
تامین کنندگان بالقوه را با هم مقایسه کنید: وقتی که قیمت پیشنهادی تامین کننده را دریافت نمودید آن را با سایر تامین کنندگان بر اساس معیار های دارای اولویت خود مقایسه نمایید. به عنوان مثال کیفیت محصول یا خدمات آن ها ممکن است برای شما اهمیت بیشتری نسبت به موقعیت جغرافیایی آنها داشته باشد.
در مورد شرایط و ضوابط مذاکره کنید: به محض اینکه تامین کننده مورد نظر خود را رصد کردید میتوانید برای مذاکره شرایط و ضوابط کار و تنظیم قرارداد اقدام نمایید. برای اینکار میتوانید از تیم سورسینگ ما کمک بگیرید.
برای انتخاب بهترین تامین کننده: (خلاصه بحث)
به محض اینکه تامین کننده شما، قیمت خدمات یا محصول را افزایش می دهد اولین سوال شما این است که که آیا برای شما قیمت جدید می ارزد یا خیر. این عکس العمل کاملا قابل درک است چون در نهایت این هزینه جدید، سیاست های قیمت گذاری شما را برای محصولات خودتان تحت تاثیر قرار می دهد. با این وجود قیمت نباید تنها معیار انتخاب محصول شما در آلمان باشد. چه فایده ای دارد که اگر تامین کننده شما ارزان ولی بی مسئولیت یا غیر قابل اعتماد باشد. بنابرین بسیار مهم است که در هنگام انتخاب یک تامین کننده مناسب در آلمان برای محصولات صادراتی و وارداتی خود یک رویکرد ساختار یافته بکار گرفته شود و معیار های واجد شرایط بودن به خوبی تعریف گردند.
در این مقاله خواهید آموخت که چطور ریسک های خرید از تامین کنندگان آلمانی را محدود کرده و بر اساس چه معیار هایی تامین کنندگان خود را انتخاب نمایید.
نشانه یک تامین کننده خوب چیست؟
یک تامین کننده خوب نباید تنها قیمت یا شرایط پرداختی مناسب (مثل تخفیف خوب یا مدت پرداخت طولانی) عرضه کند بلکه باید فاکتور های دیگری را نیز در نظر داشته باشد. معیار های ممکن برای یک تامین کننده خوب به شرح زیر می باشد:
- ارائه کالا یا خدماتی با کیفیت بالا
- میزان نرخ خطای پایین
- رفتار با حسن نیت در زمان دریافت بازخورد منفی از مشتری
- آمادگی دائمی برای عرضه کالا و خدمات
- قابلیت دسترسی و تماس آسان و پیوسته
- انعطاف پذیری بالا و عکس العمل سریع به درخواست مشتری
- تضمین ثبات قیمت (تا چه مدت قیمت مورد مذاکره مورد توافق قرار میگیرد)
- قابلیت ایجاد قرارداد های بلند مدت
- دارا بودن رتبه خوب اعتباری (مثلا در Creditreform یا Schufa)
- شفافیت در ارائه پکیج پیشنهادی از ابتدا (بدون هزینه های پنهان یا حد اقل میزان فروش)
تامین کنندگان خود را درست مقایسه کنید
با یک روش ارزیابی عینی می توانید بهترین تامین کنندگان خود را انتخاب کنید اگر تنها مواد اولیه اصلی محصولات خود را بشناسید، مجموعه ای از معیار ها را تنظیم نمایید و به هر معیاری وزن مشخصی اعطا نمایید. بدین ترتیب شما با ایجاد یک سیستم قدم به قدم و کم هزینه ارزیابی تامین کننده ، بهترین منابع زنجیره تامین خود را در آلمان انتخاب می نمایید.
ریسک خود را در خرید محصولات از آلمان کاهش دهید
به خصوص برای اقلامی که برای کسب و کار شما بسیار مهم می باشد می بایست بیشتر به فاکتور هایی مثل کیفیت یا قابلیت اطمینان توجه کرد تا قیمت . همچنین برای چنین محصولاتی نمی توانید تنها به یک تامین کننده در آلمان بسنده نمایید . آیا فکر کرده اید که چه اتفاقی خواهد افتاد اگر تامین کننده شما ورشکست شود یا به هر دلیلی نخواهد یا نتواند که محصول ضروری شما را تامین کند؟ اگر گزینه جانشینی نداشته باشید در این شرایط بحرانی باید هر چه زودتر تامین کننده مناسبی برای خود بیابید که کاری بسیار دشوار و در اکثر مواقع تقریبا غیر ممکن است که بتوانید با تامین کننده خود در مدت زمان کوتاه به یک توافقی دست یابید که شرایط مناسبی برای شما عرضه کند.
انتخاب تامین کننده با یک مثال
پیتر هوبر یک کابینت ساز در آلمان هست که از بعضی از تامین کنندگان خود پیام هایی دریافت کرده مبنی بر اینکه آن ها می خواهند قیمت فروش اقلام خود (مواد اولیه کابینت) برای چوب های اصلی کابینت و یک سری مواد خام دیگر را افزایش دهند. پیتر از یکی از همکاران دیگر کابینت ساز خود جویا میشود که آیا این خبر برای وی هم صحت دارد یا خیر. همکار این خبر را تایید میکند و گوشزد میکند که بعضی از این تامین کنندگان حتی خیلی قابل اطمینان نیستند و کالای مورد وعده خیلی مواقع بر خلاف انتظار دیر ارسال میگردد و کیفیت هم مثل گذشته نیست.
بدین ترتیب پیتر تصمیم میگیرد که عملکرد نهایی تامین کنندگان خود را از طریق یک سیستم امتیاز دهی با استفاده از مجموعه ای از معیار ها ارزیابی کند و به چارچوبی دست یابد که به وسیله آن بتواند تامین کنندگان جدیدی برای خود نیز برگزیند. وی در مرحله بعدی مجموعه ای از ۵ معیار بسیار مهم برای کسب و کار خود را تعیین میکند: قیمت ، شرایط تحویل کالا ، کیفیت ، ارسال به موقع ، و حسن نیت و بعد از خود سوال می کند که هر کدام از این معیار ها برای کسب و کارش چه قدر مهم می باشد. به عنوان مثال قیمت از نظر پیتر وزنی معادل ۲۵% میگیرد. شرایط تحویل تامین کننده ۲۰%, کیفیت و ارسال به موقع هم ۲۰% و در نهایت از دید پیتر حسن نیت تامین کننده ۱۵% وزن میگیرد. حال باید بررسی کند که تامین کنندگان وی برای هر کدام از معیار های فوق چه نمره ای میگیرند. برای یک ارایه بسیار خوب پیتر عدد ۱۰ و برای یک ارایه بسیار ضعیف وی عدد ۱ را در نظر میگیرد. بنابرین هر تامین کننده میتواند حد اکثر امتیاز ۱۰۰ را کسب نماید.
این ارزشگذاری فقط برای آن دسته از تامین کنندگانی صورت میگیرد که از دید پیتر برای کسب و کار وی حیاتی می باشد. به بیان دیگر تامین کنندگان ضروری آنهایی هستند که مواد و مصالحی را برای وی تامین میکنند که اگر نباشند محصول وی (کابینت) به هیچ وجه قابلیت عرضه نخواهد داشت. در حال حاضر ۸ تامین کننده با داشتن شرایط فوق برای ارزیابی انتخاب شده اند. پیتر در این مرحله جدولی از معیار ها و تامین کنندگان درست کرده است و یک به یک مشخص میکند که هر معیار برای هر تامین کننده چه امتیازی دارد و سپس هر امتیاز را در وزن آن معیار ضرب میکند و در نهایت به فهرستی از امتیازات کل در روبروی هر هشت تامین کننده خود میرسد. بدین ترتیب پنج تامین کننده وی امتیاز بالای ۸۰ دریافت کردند. یک تامین کننده امتیاز ۷۰ و دو تامین کننده امتیاز ۵۰ دریافت کردند. در حین نمره دهی به معیار های مختلف پیتر بهتر از گذشته متوجه شد که قیمت تنها یک فاکتور از چندین فاکتور مهم برای ارزیابی یک تامین کننده موفق است. بر این اساس وی تصمیم گرفت که دو تامین کننده خود که امتیاز ۵۰ گرفتند را حذف نماید و به تبع آن به دنبال دو تامین کننده جدید باشد.
همچنین نتیجه تحقیقات وی به او گوشزد کرد که برای مهمترین ماده مورد نیاز کابینت سازی خود تنها یک تامین کننده دارد بنابرین برای محدود کردن ریسک تامین منابع برای کسب و کار خود تصمیم گرفت که به دنبال یک تامین کننده دیگر به عنوان منبع جانشین برای مهمترین محصول خود باشد.