اینکه شما از کدام روش جذب مشتری استفاده می کنید، اساساً به گروه هدف مربوط به بیزینستان بستگی دارد. تفاوت های زیادی بین مشتریان B2B(مدل تجارت به تجارت) و B2C (مدل تجارت به مصرف‌کننده) وجود دارد.
کانال های مختلفی را می توانیم برای جذب مشتری جدید به شما معرفی کنیم: انواع تماس اول(cold call) ، به عنوان مثال جذب کردن تلفنی،که از طریق گفتگو ی ارائه دهنده ی خدمات با مشتری صورت می گیرد . ما نشان خواهیم که هر کدام از روش های جذب برای چه کسانی مناسب هستند و هنگام جذب مشتری باید به چه مواردی توجه کنید.
- شناخت گروه هدف
قبل از پرداختن به معیارهای جذب مشتری ، بهتر است که دوباره به تعریف گروه هدف که در برنامه تجاری تعریف شده ، نگاهی بیندازید. این تعریف می تواند بسته به دیدگاه شما متغیر باشد. بسته به مدل تجاری، دو نوع جذب مشتری امکان پذیر است:
- مشتریان خصوصی (B2C)
- مشتریان تجاری (B2B)
- جذب مشتری در B2B
اگر مدل کسب و کار B2B دارید، تماس اول بسیار مهم است. تماس تلفنی یکی از مهمترین اشکال کسب مشتری است. محصول شما و به ویژه خدمات و مشاوره ای که ارائه می دهید، معمولاً عوامل تعیین کننده ای برای جذب مشتری هستند.
در جذب مشتری آفلاین، نمایشگاه های تجاری و سایر رویدادها (به عنوان مثال آموزش آزاد) برای جذب مشتری جدید، میتوانند به شما کمک شایانی کنند. اگر می خواهید تبلیغ کنید، رسانه های تخصصی نیز برایتان مفید خواهند بود. علاوه بر این ، شما اغلب می توانید از طریق جوایز (گواهینامه و غیره) خود را از رقابت با دیگران جدا کنید. کسب مشتری از طریق جذب تلفنی در حوزه ی B2B بسیار مهم است.
در جذب مشتری آنلاین، می توانید با ایجاد ارتباط از طریق شبکه های حرفه ای مانند Xing برای جذب هدفمند مشتری اقدام کنید. رزرو تبلیغات با Google همچنین می تواند به مشتریان هدف کمک کند تا شما را بیابند. علاوه بر اقدامات کسب ، وفاداری مشتری به ویژه در B2B مهم است. در اینجا می توانید اطلاعات بیشتری در مورد وفاداری مشتری کسب کنید.
- جذب مشتری در B2C
در B2C، مشتریان هدف شما اشخاص خصوصی هستند. از آنجا که در B2C معمولاً محصولات از طریق واسطه فروخته می شوند (به عنوان مثال خرده فروشی)، آنرا جذب مشتری غیر مستقیم می نامند. چون: قبل از اینکه بتوانید محصول خود را به مشتری نهایی بفروشید، ابتدا باید کارگزار را متقاعد کنید که کالای شما در محدوده ی رقابت بازار قرار خواهد گرفت.
با این وجود، جذب مستقیم مشتری در B2C نیز امکان پذیر است. به ویژه اینترنت برای ارائه مستقیم محصولات به مشتریان نهایی (به عنوان مثال از طریق فروشگاه اینترنتی) ایده آل است.
از آنجا که پیشنهادات در B2C معمولاً گوشزد نمی شوند، یک ترکیب بازاریابی متقاعد کننده بسیار مهم خواهد بود. علاوه بر ۴P های سنتی (محصول ، قیمت ، مکان و تبلیغ کالا یا خدمات)، برای خرید مشتری خود باید بازاریابی آنلاین را نیز در نظر بگیرید. یک وب سایت اختصاصی، Ebay و Amazon کانال های توزیع نسبتاً جدیدی هستند که باید بررسی کنید. کمپین های هدفمند Google Ads برای اطلاع رسانی به مشتریان در دسترس هستند و یا می توانید از Facebook به عنوان ابزاری برای جذب استفاده کنید.
در ضمن جذب مشتری از طریق تلفن منسوخ شده است، زیرا شرایط جدیدتر چارچوب قانونی، تماس اول با مشتری را در حوزه ی B2C منع کرده است.
شما همچنین می توانید برای جذب مشتری خود از فرم های کلاسیک جذب مشتری مانند پوستر یا پست مستقیم استفاده کنید. در اینجا می توانید اطلاعات بیشتری در مورد اقدامات لازم کسب کنید.
- روش های تماس اول (cold call)
ارتباط مستقیم با مشتری مقابل فروشگاه و جذب تلفنی از مهمترین روش های تماس اول هستند.
ارتباط مستقیم با مشتری مقابل فروشگاه
این روش برای خرده فروشان آجر و ملات و ارائه دهندگان خدمات مناسب است. منتظر نمانید که مشتری به نزد شما بیاید. بیرون از فروشگاه بروید و با افرادی که از آنجا گذر میکنند صحبت کنید. همچنین بروشورهایی برای افرادی که عجله دارند آماده کنید.
- نمونه هایی ارائه دهید یا از مشتریان بالقوه دعوت کنید که به هزینه ی شما قهوه میل کنند. این کار ها آستانه ی مهارت شما را مورد آزمایش قرار می دهند.
- شما نباید در جشنواره های منطقه ای غایب باشید و از هیچ کاری برای جذب و حفظ مشتری خود نباید دریغ کنید .
- موارد اضافی یا هدایای کوچک برای وفاداری مشتری به خودتان،تهیه کنید ، یا می توانید هنگام خرید به آنها تخفیف دهید.
جذب مشتری از طریق تلفن
تماس تلفنی رایج ترین روش تماس اول در بخش B2B است. در مورد مشتریان خصوصی ، باید رضایت مستقیم برای تماس تلفنی گرفته شود. جذب تلفنی بدون هماهنگی با مشتریان خصوصی ممنوع شده است.
نکاتی برای جذب مشتریان جدید از طریق تلفن:
- درباره جزئیات تماس و اطلاعات مربوط به مشتریان هدف خود تحقیق کرده و سعی کنید آدرس ها را جمع آوری کنید.
- قبل از تماس تلفنی ، خود را برای گفتگو به خوبی آماده کنید. از قبل درباره سوالات احتمالی طرف مقابل خود فکر کنید.
- مواردی که هنگام برقراری تماس باید به آن توجه کنید: آرام ، صبور و صمیمی باشید ، شخصی را که با او صحبت می کنید به حاشیه نرانید ، واضح و نه خیلی سریع صحبت کنید.
- هنگام جذب مشتری ، خود را جای طرف مقابل قرار دهید و استدلال های او را برای خود مطرح کنید. در مورد مزایا و معایب پیشنهاد با هم بحث کنید. در صورت امتناع مشتری آرام خود را حفظ کنید.
- از سیستم CRM استفاده کنید. هنگام کسب مشتری ، نتایج گفتگو را مستند کنید تا مباحث یا قول های داده شده را فراموش نکنید.
اگر جذب مشتری برایتان آسان نیست ، جذب تلفنی را به ارائه دهندگان خدمات تخصصی واگذار کنید. اما به یاد داشته باشید: کسب اولویت اصلی است.
آیا شما به روش دقیق جذب مشتری از طریق تلفن علاقه دارید؟ در راهنمای دستیابی به موفقیت خرید تلفن در این مورد بیشتر بدانید.
جذب مشتری از طریق ایمیل یا نامه
این شکل از جذب مشتری برای چه کسانی مناسب است؟ این روش در هر دو حوزه ی B2B و B2C جوابگو است . مهم است که رضایت گیرنده برای ارسال ایمیل گرفته شود. در اینجا مهمترین نکات آورده شده است:
- آدرس ها را تا جایی که ممکن است دقیق انتخاب کنید ، هم برای نامه های تبلیغاتی و هم برای ایمیل. این باعث کاهش اتلاف وقت می شود.
- موارد و بسته های الصاقی را با نامه ارسال کنید. این به موفقیت کمپین کمک میکند.
- از یک ارائه دهنده تخصصی برای بازاریابی از طریق ایمیل استفاده کنید. این امر به ایجاد نامه موفق تبلیغاتی و کنترل درست کمک می کند.
- بحث و گفتگوی موفق در مورد فروش با ارائه ی معرفی مناسب
پس از تماس تلفنی موفق ، لحظه تاثیر گفتگو فرا می رسد: به شما وقت داده شده است تا توضیح کار و پیشنهاد خود را ارائه دهید. در بیشتر موارد ، این تماس ها برای محصولاتی گرفته می شوند که به شدت نیاز به مشاوره دارند و باید توضیح داده شوند. میزان فروش به همان اندازه که برای مشتریان خصوصی اهمیت دارد برای مشتریان تجاری نیز مهم است.
نکات بیشتر برای جذب مشتری جدید در حین ارائه ی معرفی:
- خود را به خوبی آماده کنید. این فرصت را ندارید که مرتباً رو در رو صحبت کنید. اطلاعات مربوط به مشتری احتمالی خود را جمع آوری کنید. برای سوالات مهم آماده باشید و استدلال های مناسبی برای فروش ارائه کنید.
- ارائه و اسناد مربوطه را ایجاد کنید. و مهمتر از همه ، شما باید خودتان قبل از ارائه، تمرین کنید تا دچار اشتباه نشوید.
- نشان دادن صلاحیت: جذب از طریق سخنرانی ها ، کارگاه ها و نمایشگاه های تجاری
سخنرانی ها و کارگاه های آموزشی
مشتریان را به کارگاه ها یا سخنرانی ها دعوت کنید و صلاحیت حرفه ای خود را به نمایش بگذارید. این نوع جذب مشتری برای ارائه دهندگان خدمات بسیار مناسب است. هدف از این رویداد این است که مشتری با دانش جدید آنجا را ترک کند و این احساس را داشته باشد که شرکت برای ارتباط با او شخص مناسبی را انتخاب کرده . با این حال ، این رویداد را به یک رویداد فروش تبدیل نکنید. این بر مشتریان تاثیر خوبی نخواهد گذاشت. بر روی موضوعات مهم تمرکز کنید. در عین حال ، برای ارائه پیشنهادات احتمالی یا ترتیب دادن یک جلسه شخصی دیگر برای به دست آوردن مشتری ، سعی خود را بکنید.
جذب در نمایشگاه ها
نمایشگاه ها نیز مکان مناسبی برای جذب هستند زیرا بازدید کنندگان نمایشگاه معمولا به دنبال راه حل های مفید برای موضوعات روز هستند. شما می توانید یک نمایشگاه تجاری را با جایگاه اختصاصی تهیه کنید. یا در نمایشگاه به عنوان بازدید کننده به تک تک غرفه داران به عنوان مشتری بالقوه مراجعه کنید.
اگر می خواهید غرفه نمایشگاهی خود را تهیه کنید ، آماده سازی دقیق بسیار مهم است. فعالیت در یک نمایشگاه تجاری به عنوان غرفه دار چندان هم ارزان نیست. زیرا حتی غرفه های نمایشگاهی کوچک ، اجاره ای بالغ بر هزینه ی ۴ رقمی را در برمی گیرد. می توانید وسایل نمایشگاه را اجاره کنید یا زیر قیمت بخرید.
۵٫پشتیبانی از کسب: رسانه های اجتماعی و تبلیغات کلاسیک
فعالیت ها در شبکه های اجتماعی از کسب پشتیبانی می کنند و می توانند به یک کانال اکتساب مشتری تبدیل شوند. هنوز هم ، هیچ کس رسانه های اجتماعی ناشیانه را دوست ندارد. اگر می خواهید در فیس بوک ، اینستاگرام یا توییتر موفقیت کسب کنید ، باید بسیار محکم باشید. راهنمای ما برای بازاریابی در شبکه های اجتماعی را حتماً بخوانید. البته اقدامات کسب از طریق تبلیغات در اینترنت هم ارتباط تنگاتنگی با این موضوع دارد.
انتخاب استراتژی مناسب در شبکه های اجتماعی
اصولاً چه چیزی را باید در نظر بگیرید؟
- توسعه استراتژی مناسب در رسانه های اجتماعی آسان نیست و به تلاش زیادی نیاز دارد. در ابتدا باید مشخص شود که کدام یک از کانالهای رسانه های اجتماعی باید برای جذب مشتری استفاده شوند.
- عامل تعیین کننده انتخاب این است که گروه هدف خود را مشخص کرده باشید(هیچ تعهدی برای موفقیت در فیس بوک وجود ندارد).
- به جنبه ی قانونی کارتان در رسانه های اجتماعی توجه کنید.
- سعی کنید مزایای اقدامات خود را کنترل کنید.
- در ایجاد جامعه ارتباطی پشتکار لازم است ؛ تنها در این صورت است که جذب مشتری در دراز مدت کار می کند.
تبلیغات کلاسیک و ایجاد نام تجاری به عنوان آمادگی برای کسب
اقدامات جذب را می توان از طریق کانالهای تبلیغاتی دیگر گسترش داد. این شامل:
- تبلیغات کلاسیک
- تبلیغات تلویزیونی
- تبلیغات رادیویی
- تبلیغات در روزنامه ها
- کلاسیک: موارد تبلیغاتی
تمام اقدامات راهی برای گذاشتن قرار ملاقات با مشتریان است هستند.
- مدیریت استراتژیک مشتری با سیستم CRM
پس از جذب مشتری ، نگه داشتن او و تشویق او برای خرید مجدد بسیار مهم است زیرا این کار سریعتر و ارزان تر از جذب مشتری جدید است. مدیریت ارتباط حرفه ای با مشتری و نرم افزار CRM می تواند به کارآفرین کمک کند تا روابط خود با مشتری را پیگیری کند.
بسیاری از شرکت های نوپا و کوچک از قبل بصورت شهودی مدیریت ارتباط با مشتری را انجام می دهند. به عنوان مثال ، با مجموعه کارت های بازرگانی ، یک دفترچه آدرس ، یادداشت های دست نویس ، در صفحه گسترده اکسل یا به سادگی با اطلاعاتی که فرد در طول زمان در مشتری خود جمع می کرد. این داده ها با استفاده از نرم افزار CRM به صورت شفاف و واضح جمع آوری می شوند. بنابراین می توان از آنها به صورت استراتژیک استفاده کرد. در اینجا بدانید که مدیریت ارتباط با مشتری برای چه کسی و چه اهدافی مناسب است و چه مزایایی می توانید از آن کسب کنید.
دیدگاهتان را بنویسید